Eén van mijn collega’s volgde onlangs een opleiding bij Kluwer: Commerciële vaardigheden voor niet-commerciëlen. Ze gaf een aantal leertips. Eén vind ik toch de moeite om bij te houden.

De opdracht van een goeie verkoper is in eerste fase behoeftes en koopmotieven van potentiële klanten achterhalen. Dit zijn mogelijke koopmotieven:

  • veiligheid: zekerheid, bescherming, continuïteit, betrouwbaarheid, stevigheid, stiptheid, solvabiliteit, kwaliteit
  • gemak: rust, nietsdoen, eenvoudig, vanzelf, gemakkelijk, service
  • exclusiviteit: trots, roem, eer, luxe, alleenbezit, representatief, standing, status, prestige
  • winst: voordeel, besparing, fortuin, rentabiliteit, opbrengst
  • samenhorigheid: kuddegeest, anderen, hulp, vriendschap, trouw, solidariteit, mode, sympathie, afhankelijkheid, genegenheid
  • nieuw: durf, moed, ondernemend, verandering, vervangend, mode, verjonging, heropfrissing, creativiteit
  • vooruitgang: welvaart, promotie, ontwikkeling, groei, toekomst
  • genot: gerieflijk, heerlijk, riant, netjes, goed, smakelijk, optimisme

Wat heeft bij mij een rol gespeeld in de beslissing van een ziekteverzekering? In eerste instantie natuurlijk veiligheid, maar in tweede instantie gemak (niet te ingewikkeld graag), vooruitgang (mee met de nieuwe ontwikkelingen op de markt). Denk eens aan jouw motieven in je beslissingen rond je verzekeringen. Stond innovatie en gemak ook ergens in je lijstje?